TCTM – Đừng nghĩ bạn đang bán thang máy. Khách hàng không đi tìm “một cái thang máy” – họ tìm một giải pháp.

♦ Khách hàng không mua sản phẩm – họ mua công năng

Thang máy có thể là một tập hợp hàng trăm linh kiện: động cơ, điều khiển, cáp, cabin, cảm biến... Nhưng những gì khách hàng thực sự quan tâm có thể chỉ là: "Tôi có đi lên xuống dễ dàng không? Có an toàn không? Có đẹp không? Có phù hợp với gia đình tôi không?"

Điều bạn thấy là sản phẩm kỹ thuật – điều khách hàng thấy là trải nghiệm sống.

Cũng giống như khách hàng không mua cái máy khoan – họ mua “cái lỗ trên tường”. Nếu có cách nào tạo được cái lỗ tốt hơn, nhanh hơn, dễ hơn – họ sẽ chọn cách đó.

♦ Sản phẩm không nằm ở vật thể, mà nằm ở giải pháp

Ngành công nghiệp ảnh là ví dụ kinh điển. Trong vài chục năm, từ máy ảnh phim đến máy ảnh số, rồi điện thoại có camera, điều người ta muốn không phải là cái máy – mà là ký ức được lưu giữ.

Vì thế, các buổi ra mắt điện thoại bây giờ luôn nói về camera – hơn cả tính năng gọi điện. Một chiếc điện thoại với cụm camera "5 mắt" có thể thay thế cả chiếc DSLR với người dùng phổ thông. Đó là lý do Kodak – thương hiệu từng đi đầu trong nhiếp ảnh – lại sụp đổ khi quên mất mình thực chất đang bán cái gì.

♦ Cuộc chơi không còn nằm ở công nghệ

Trong ngành thang máy, các thông số kỹ thuật như tải trọng, tốc độ, loại cửa... đã được chuẩn hóa. Hãng nào cũng có thể sản xuất. Khác biệt kỹ thuật giờ chỉ là tiểu tiết. Công nghệ không còn là yếu tố độc quyền, trừ khi bạn đang sở hữu một phát minh chưa ai có.

Vậy điều gì khiến khách hàng chọn bạn?

Không phải là "thang máy của bạn chạy nhanh hơn", mà là "nó phù hợp hơn với gia đình tôi", "tôi cảm thấy tin tưởng bạn hơn", "tôi thích câu chuyện bạn kể về sản phẩm của mình".

♦ Thấu hiểu khách hàng: bán thứ họ cần chứ không phải thứ bạn có

Một gia đình có người lớn tuổi cần thang máy êm, nhẹ, an toàn – có thể tích hợp chức năng cảnh báo đột quỵ.

Một nhà có người khuyết tật cần không gian xoay xe lăn – hoặc giải pháp thay thế như thang ghế, thang nâng.

Một người yêu cái đẹp không chỉ cần một chiếc thang máy – mà cần một biểu tượng thẩm mỹ trong ngôi nhà. 

Ở mức độ cao hơn, người ta không mua “thang máy” – mà mua sự khao khát được sở hữu, mua trải nghiệm được tôn trọng, mua cảm giác ngôi nhà này là của riêng mình.

♦ Bán bằng cảm xúc, không chỉ bằng thông số

Bạn có thể kể về tải trọng, tốc độ, động cơ của thang máy. Nhưng nếu bạn kể về câu chuyện một gia đình xây lại nhà để giữ nguyên cái cây kỷ niệm – và thang máy được thiết kế để không chạm vào nó – thì khách hàng sẽ lắng nghe.

Họ sẽ thấy mình trong câu chuyện đó, và tin tưởng bạn – không phải vì công nghệ bạn có, mà vì sự đồng cảm bạn mang lại.

Bạn không bán thang máy – bạn bán giải pháp đi lại, sự tiện nghi, cảm giác an toàn, niềm tin và đôi khi là cả ký ức.

Thang máy chỉ là phương tiện. Thứ bạn thật sự đang bán – là giá trị cảm nhận.

Liên hệ Ances Elevator

Ances Elevator – Đa dạng giải pháp về di chuyển thông tầng
Tư vấn, cung cấp & lắp đặt trọn gói thang máy toàn quốc
Hotline: 0909 719 794
Website: www.anceselevator.com
Email: info@anceselevator.com